China – das geheimnisvolle Land öffnet sich seit einigen Jahren für die „freie Marktwirtschaft“. Doch so frei ist sie gar nicht, diese Marktwirtschaft, wie eine Klientin, die mit einem chinesischen Unternehmer verheiratet ist, mir verriet.
Nur wer über eine langjährige erfolgreiche Laufbahn im Behördensystem der chinesischen Verwaltung und Regierung verfügt, hat auch die Chance eines der vielen „freien“ Unternehmen zu „pachten“. So ist nämlich das chinesische System aufgebaut. Ein hoher Beamter pachtet eine Firma und leitet sie selbständig.
Bestechung ist an der Tagesordnung. Und ehe man zu einer geschäftlichen Vereinbarung kommt, hat man bereits ein Vermögen an Bestechungsgeldern investiert. Da der Erfolg einer Unternehmung sehr eng an den Erfolg eines führenden Beamten der jeweiligen Provinz gekoppelt ist, ist es nicht verwunderlich, dass jedes Mal, wenn die Regierung wechselt, ebenso die Entourage der Führungsriege ausgewechselt wird. Das bedeutet für die Beteiligten in der Wirtschaft dann: Neues Geld investieren in Bestechung, um neue „Bande“ zu schaffen und zu festigen.
Begrüßung und Anrede
Die Chinesen beugen sich bei der Begrüßung 40 Grad nach vorne und halten dabei bereits ihre Visitenkarte mit beiden Händen und Schrift nach vorne zum Gast. Zeigen Sie Respekt – das gilt bereits bei der Kontaktaufnahme. Halten Sie eine ausreichende Anzahl an Visitenkarten bereit – auf der einen Seite auf Englisch oder Deutsch, auf der anderen auf Chinesisch bedruckt. In den meisten Fällen steht in China der Nachname vor dem Vornamen. Können Sie diese nicht unterscheiden, fragen Sie nach.
Verhandlungen beginnen mit einem leichten Händedruck und einer gleichzeitigen Verbeugung. In China wird jede einzelne Person begrüßt. Versuchen Sie immer Ihren chinesischen Geschäftspartner mit seinem richtigen Namen anzusprechen. Um es Ihnen leichter zu machen, verwenden die Chinesen häufig englische Vornamen statt ihren chinesischen.
Kommunikation – Einladungen und Tischgespräche
Der Chinese ist eine Mimose und sehr gefallsüchtig, heißt es. Familiäre Bindungen sind ihm heilig und er fühlt sich sehr eng mit allen seinen Lieben verbunden. Diese Lieben werden dann im Laufe der Zeit an strategisch und taktisch sinnvollen Positionen eingesetzt.
Wenn nun ein westlicher Geschäftsmann sich beispielsweise mit einem Chinesen zum Essen verabredet, in der Hoffnung, bei dieser Gelegenheit auch Geschäftliches besprechen zu können, wird sich der Geschäftsmann aus dem Westen wundern. Zum einen ist es ganz und gar üblich, dass der Chinese Freunde zum Geschäftsessen mitbringt, die er unterwegs getroffen und spontan eingeladen hat. Zum anderen wird sich der Sekretär ebenso wie der Chauffeur mit an den Tisch setzen. Das verzwickte dabei: Für einen Außenstehenden ist es (fast) nicht möglich herauszufinden, wer der Chef und wer der Untergebene ist. Lediglich, wenn ein Beteiligter den Satz mit: „Der Herr Direktor möchte wissen…“ beginnt, zeigt das dem deutschen Geschäftspartner, der Redner ist es schon mal nicht.
Gespräche bei Tisch sollten tunlichst keine Vergleiche der Kulturen beinhalten. Ist der Chinese doch der Überzeugung, der Gipfel der Schöpfung zu sein. Seine Kultur ist die älteste und nach chinesischer Meinung die am weitesten entwickelte. Eine Redewendung sagt: „Wir sind am Körper nicht behaart, wir sind keine Affen!“ Der Chinese ist überzeugt, in der kulturellen Hierarchie über den Westlern zu stehen und so verhält er sich auch.
Tischgespräche, die beim Chinesen Anklang finden, drehen sich zum Beispiel immer wieder um Bildung für die Jugend – dies ist ihnen sehr wichtig. Wie überall auf der Welt – aber in China ganz besonders – ist es ratsam, keinerlei Kritik am Regime laut werden zu lassen oder ungebetene Ratschläge zu erteilen. Schneller können Sie sich Ihre Geschäftsanbahnung nicht verderben.
Hat es aber einem Chinesen gut geschmeckt und hat er sich wohl gefühlt bei Tisch, ist das ein enormer Vorteil!
Essen und Trinken
Grundsätzlich gilt der Chinese als Genussmensch, der gerne in großer Runde tafelt. Vorsicht also, wenn Sie zu einem gemeinsamen Essen eingeladen werden! Tun Sie sich nur langsam und kleine Portionen auf den Teller; es folgen meist sehr viele Gänge. Der chinesische Geschäftsmann weiß, dass Europäer nicht alle chinesischen Speisen vertragen. Selbst innerhalb Chinas ist bekannt, dass Szechuan extrem scharf kocht. Es wird also niemand etwas dabei finden, wenn Sie sich eine Schale mit klarem Wasser zu Ihrem Essen bestellen und die einzelnen Happen mit den Stäbchen aufnehmen und in diesem Schälchen waschen, ehe Sie sie essen.
Businesskleidung
In China gelten ähnliche Regeln bei der Businesskleidung wir bei uns. Besonders beim Erstkontakt sollten Sie sich daran halten: der Herr trägt Anzug, Hemd und Krawatte – die Dame sollte auch mit einem Hosenanzug bekleidet sein, wenig Haut zeigen und immer geschlossenes Schuhwerk tragen.
Tabus
Ein absolutes NO-NO ist ein Schneuzen oder Niesen bei Tisch! Dies wird als äußerst unhygienisch und abstoßend empfunden.
Abschließend bleibt zu sagen, dass Geschäftspartnerschaften mit China für Sie viel Aufwand in Form von Energie und Geld bedeuten. Doch hat man sich mit einem Chinesen geschäftlich gefunden, ist dies eine äußerst produktive und enge Partnerschaft.
