China – das geheimnisvolle Land öffnet sich seit einigen Jahren für
die „freie Marktwirtschaft“. Doch so frei ist sie gar nicht, diese
Marktwirtschaft, wie eine Klientin, die mit einem chinesischen
Unternehmer verheiratet ist, mir verriet.
Nur wer über eine langjährige erfolgreiche Laufbahn im Behördensystem
der chinesischen Verwaltung und Regierung verfügt, hat auch die Chance
eines der vielen „freien“ Unternehmen zu „pachten“. So ist nämlich das
chinesische System aufgebaut. Ein hoher Beamter pachtet eine Firma und
leitet sie selbständig.
Bestechung ist an der Tagesordnung.
Und
ehe man zu einer geschäftlichen Vereinbarung kommt, hat man bereits ein
Vermögen an Bestechungsgeldern investiert. Da der Erfolg einer
Unternehmung sehr eng an den Erfolg eines führenden Beamten der
jeweiligen Provinz gekoppelt ist, ist es nicht verwunderlich, dass jedes
Mal, wenn die Regierung wechselt, ebenso die Entourage der
Führungsriege ausgewechselt wird. Das bedeutet für die Beteiligten in
der Wirtschaft dann: Neues Geld investieren in Bestechung, um neue
„Bande“ zu schaffen und zu festigen.
Begrüßung und Anrede
Die Chinesen beugen sich bei der Begrüßung 40 Grad nach vorne und
halten dabei bereits ihre Visitenkarte mit beiden Händen und Schrift
nach vorne zum Gast. Zeigen Sie Respekt – das gilt bereits bei der
Kontaktaufnahme. Halten Sie eine ausreichende Anzahl an Visitenkarten
bereit – auf der einen Seite auf Englisch oder Deutsch, auf der anderen
auf Chinesisch bedruckt. In den meisten Fällen steht in China der
Nachname vor dem Vornamen. Können Sie diese nicht unterscheiden, fragen
Sie nach.
Verhandlungen beginnen mit einem leichten Händedruck und einer
gleichzeitigen Verbeugung. In China wird jede einzelne Person begrüßt.
Versuchen Sie immer Ihren chinesischen Geschäftspartner mit seinem
richtigen Namen anzusprechen. Um es Ihnen leichter zu machen, verwenden
die Chinesen häufig englische Vornamen statt ihren chinesischen.
Kommunikation – Einladungen und Tischgespräche
Der Chinese ist eine Mimose und sehr gefallsüchtig, heißt es.
Familiäre Bindungen sind ihm heilig und er fühlt sich sehr eng mit allen
seinen Lieben verbunden. Diese Lieben werden dann im Laufe der Zeit an
strategisch und taktisch sinnvollen Positionen eingesetzt.
Wenn nun ein westlicher Geschäftsmann sich beispielsweise mit einem
Chinesen zum Essen verabredet, in der Hoffnung, bei dieser Gelegenheit
auch Geschäftliches besprechen zu können, wird sich der Geschäftsmann
aus dem Westen wundern. Zum einen ist es ganz und gar üblich, dass der
Chinese Freunde zum Geschäftsessen mitbringt, die er unterwegs getroffen
und spontan eingeladen hat. Zum anderen wird sich der Sekretär ebenso
wie der Chauffeur mit an den Tisch setzen. Das verzwickte dabei: Für
einen Außenstehenden ist es (fast) nicht möglich herauszufinden, wer der
Chef und wer der Untergebene ist. Lediglich, wenn ein Beteiligter den
Satz mit: „Der Herr Direktor möchte wissen…“ beginnt, zeigt das dem
deutschen Geschäftspartner, der Redner ist es schon mal nicht.
Gespräche bei Tisch sollten tunlichst keine Vergleiche der Kulturen
beinhalten. Ist der Chinese doch der Überzeugung, der Gipfel der
Schöpfung zu sein. Seine Kultur ist die älteste und nach chinesischer
Meinung die am weitesten entwickelte. Eine Redewendung sagt: „Wir sind
am Körper nicht behaart, wir sind keine Affen!“ Der Chinese ist
überzeugt, in der kulturellen Hierarchie über den Westlern zu stehen und
so verhält er sich auch.
Tischgespräche, die beim Chinesen Anklang finden, drehen sich zum
Beispiel immer wieder um Bildung für die Jugend – dies ist ihnen sehr
wichtig. Wie überall auf der Welt – aber in China ganz besonders – ist
es ratsam, keinerlei Kritik am Regime laut werden zu lassen oder
ungebetene Ratschläge zu erteilen. Schneller können Sie sich Ihre
Geschäftsanbahnung nicht verderben.
Hat es aber einem Chinesen gut geschmeckt und hat er sich wohl gefühlt bei Tisch, ist das ein enormer Vorteil!
Essen und Trinken
Grundsätzlich gilt der Chinese als Genussmensch, der gerne in großer
Runde tafelt. Vorsicht also, wenn Sie zu einem gemeinsamen Essen
eingeladen werden! Tun Sie sich nur langsam und kleine Portionen auf den
Teller; es folgen meist sehr viele Gänge. Der chinesische Geschäftsmann
weiß, dass Europäer nicht alle chinesischen Speisen vertragen. Selbst
innerhalb Chinas ist bekannt, dass Szechuan extrem scharf kocht. Es wird
also niemand etwas dabei finden, wenn Sie sich eine Schale mit klarem
Wasser zu Ihrem Essen bestellen und die einzelnen Happen mit den
Stäbchen aufnehmen und in diesem Schälchen waschen, ehe Sie sie essen.
Businesskleidung
In China gelten ähnliche Regeln bei der Businesskleidung wir bei uns.
Besonders beim Erstkontakt sollten Sie sich daran halten: der Herr
trägt Anzug, Hemd und Krawatte – die Dame sollte auch mit einem
Hosenanzug bekleidet sein, wenig Haut zeigen und immer geschlossenes
Schuhwerk tragen.
Tabus
Ein absolutes NO-NO ist ein Schneuzen oder Niesen bei Tisch! Dies wird als äußerst unhygienisch und abstoßend empfunden.
Abschließend bleibt zu sagen, dass Geschäftspartnerschaften mit China
für Sie viel Aufwand in Form von Energie und Geld bedeuten. Doch hat
man sich mit einem Chinesen geschäftlich gefunden, ist dies eine äußerst
produktive und enge Partnerschaft.